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          于斐的個人空間 http://www.qipai6472.com/?84255 [收藏] [復制] [RSS]

          日志

          如何成為一個以用戶為中心的企業?

          已有 11385 次閱讀2021-4-15 21:42 |個人分類:品牌營銷|系統分類:營銷實戰| 企業、市

          藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

           

           

          我在清華大學講授《企業管理創新》時指出,通過研究中外長壽企業的共同特質和基因,發現一個規律:聚焦和專注就是生產力。就公司而言,人人都是銷售員很重要,但人人都是品牌部更重要。

          在價值創造前提下,如何構建運營生態體系,如何把用戶作為資產,成為一個以用戶為中心的企業,確立用戶為目標是當前最重要的。

          首先,在產品規劃上,在創新、成本、速度等要素最優的產品才能脫穎而出,同時要避免掉進誤區。提高產品的生命周期的銷量,設計出可持續熱銷的明星產品,能最大限度地為廠商輸送利潤;經濟學上的規模效益原理也表明,銷量越大,成本就會被攤薄,利潤才會豐厚。

          其次是構建穩定商效的共贏渠道,通過渠道的政策統一和信息充分共享,并充分降低渠道的經營風險。再者就是精準的價格策略促進共贏,在確定產品價格標尺上要貼近主流價格體系。同時,產品的價格必須偏重于時間的緯度規劃,在產品不同的生命周期階段適時進行價格調整,就能使其利潤放大到最大。經銷商們也能從中受益,實現共贏。

          另外,強大的促銷攻勢必不可少。營銷學上講究推拉術,既要有品牌形象宣傳“推”的一面,又要有終端促銷“拉”的一面,只有這樣,才能提高庫存周轉速度,最大限度地降低庫存所帶來的現金占用和價格下跌造成的利潤損失。

          事實上,企業就是一組資源的集合體,企業之間的競爭就是圍繞著資源的爭奪與利用來展開的。從一定意義上來說,做企業就是對各種資源的整合。

          因此,一個企業的市場地位,不僅取決于其所擁有資源的數量與質量,更取決于其對資源的利用效率。前者是企業生產經營的必要條件,但它與企業的市場地位并不成正比,否則就不會出現以少博多、以弱勝強的現象;而后者才是維持企業持久競爭優勢的關鍵,是以弱勝強的真正原因,也是企業家管理效率的集中體現。

          所以,在激烈的市場競爭中,善于整合內外部資源,這是企業贏得競爭加快發展的必由之路,是一種投資少、見效快的關鍵措施。

          因此,坐下來與優質的實戰咨詢機構(比如藍哥智洋國際行銷顧問機構)一起商議,根據目前企業所遇到的問題進行具有針對性的策劃,企業需要什么?是訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發上、競爭上、市場中哪些問題急需解決的等等,這些都必須要明確,策劃對象決定了策劃內容,一定要求匹配。 

          在實戰高手指導下,企業只有通過調整自身的結構特點,重新定位;根據自身的創新與努力;運用一切有效資源成為引導本地區產業中的主導型企業,尋找到在業生態系統中的位置;通過對外的市場拓展、品牌塑造,建立起具有市場影響力和產業鏈號召力的優勢品牌,完成自身在新的業生態系統中的價值收益,以此實現可持續的發展。

          著名品牌營銷專家于斐老師指出,當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規模的時代。一個企業如果僅僅靠“賣東西”來實現發展已不行了。因為中國的消費市場,正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化、多樣化發展。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級,也預示著社會階層分化已導致消費市場細化,使其對供給結構形成了多元訴求。據國際信用卡公司提供的數據顯示,高端服務業的增長是未來的趨勢。這說明,隨著消費的轉型升級,消費市場已從生存性消費進入到發展性消費。事實上,從生存性消費向發展性消費轉型,在發展型消費中從耐用消費品向服務類消費品轉型,是一個必然的過程。

          我們可以把這波消費歸納為四個方面:全、便、特、新,即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

          顯然,作為中小企業,未來只有去開發具有更多話題性和影響力的內容產品,去建立商業生態系統,去整合全球資源增強自身造血功能,把企業原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體,才能最終實現企業打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

          假如問一個問題:什么樣廣告最有效?

          那一定是口碑效應,人與人的傳播!

          尤其是當今移動互聯網時代將體驗、場景、感知、美學等消費者主觀認知通過微信微博來進行互動和傳播。你有了以上對顧客的良好服務態度和方法,再制定一個老會員介紹新會員的方法,問題就解決了。

          以往,企業運營路線圖為:產品——經銷商——分銷商——用戶(到底)。

          現在,企業運營路線圖為:用戶(開始)——產品——體驗——口碑。

          此,用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期,企業以產品為王;供過于求時期,企業以渠道為王;產能過剩較大時期,企業以用戶為王,用戶為王是企業經營最重大的轉變。

          用戶為中心

          經營企業要以用戶為中心,互聯網是實現用戶為中心的最好路徑,在互聯網上企業與用戶的距離最近,時間最短,任何時間與地點都能與用戶溝通信息,以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業一切以用戶需求出發,而不是從企業自身需求出發,要從“IT”變成“TI”,“I”就是“我”,“T”就是 他,“IT”是先我后他,“TI”是先他后我,互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

          經營用戶

          企業經營產品與經營用戶孰先孰后,在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前,首先要將用戶經營好,全心全意為用戶創造價值。經營用戶要著重把握五大環節:

          用戶定位。定位用戶是企業經營的首要問題,應在細分市場中明確定位好企業的用戶。

          建立用戶群。按照用戶定位建立企 業的用戶群,構建用戶群的最好辦法是大力發展用戶社群,對用戶要進行分類,重點服務好“黃金用戶”。

          與用戶互動。企業通過與用戶互動,發現需求的 “痛點”所在,特別要強化用戶體驗,培養用戶的口碑和粘性,做到無互動不商務,無體驗不商務。

          用戶創造價值。用戶要參與產品的價值創造,企業通過迭代方式,使用戶參與產品研發設計和生產經營,以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

          員工自主經營。為用戶創造價值的主體是員工,企業要變革經營組織,建立員工自主經營體,直接經營用戶,為用戶創造價值。

          如今,我們已進入信息化時代,消費者的精神滿足與情感需求日益強烈,而且他們掌握著五花八門的大量信息,對服務價值的認知和對品牌形象的認同提高到一個新的層次,因此,追求獨特的市場定位,以消費者為中心,與他們建立一對一的緊密互動關系,不僅提供促銷推廣服務的基本功能,更為消費者提供人性化層面的情感價值,在每一個環節力爭創造更多個性化尚未被滿足的需求,把其文化基因不斷的培植,從而在消費者心智中建立一種情感共鳴,打上情感愉悅的烙印,以獲得整個社會體系的普遍好感和口碑。

          因此,要想擁有市場需求的產品,除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維,更應該將用戶的需求演變成具體的消費場景,而且這個場景一定要符合消費者的心智想象力,才能勾起消費者使用的欲望。消費場景化至少要做到:

          1、用戶痛點的深度感知與滿足;

          2、用戶隱形需求的挖掘與引導;

          3、用戶充分參與下的體驗反饋與設計提升。

          如果我們的產品能夠最大程度地被賦予人格化,命中用戶與顧客周圍的情感連接,好產品就真的開始說話了。

           

           

           

          于斐老師,著名品牌營銷專家,藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人,中國十大杰出營銷人,中國養生品牌策劃第一人。

          于斐老師微信:yufei-1966    


           

           


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